כך תניעו את אנשי המכירות לביצועים

פורסם ב 03/10/2019

קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב, כל מי שעוסק במכירות יודע שזה אחד הדברים המאתגרים ביותר בתחום.
תחום המכירות אינו תחום קל, השחיקה בתחום המכירות היא מהגבוהות בשוק העבודה, כמות סירובי העסקאות תהיה לעולם גבוהה מכמות האישורים – איש מכירות שומע יותר “לא” מאשר “כן” ועל זה הוא צריך להתמודד פיזית ונפשית בכל יום. אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני ארגונים ועסקים הוא הצורך לגרום למערכי המכירות ואנשי המכירות להמשיך לרוץ במלוא הכוח תוך כדי מתן ביצועי שיא לאורך זמן. אז איך עושים זאת בצורה איכותית ומיטבית? איך גורמים לאנשי המכירות לא להוריד את הרגל מהגז?

אז איך פועלים
מנהל ישיר, מנהל מכירות
למנהל המכירות תפקיד חשוב מכריע, הוא האחראי והאמון על הנעת אנשי המכירות בארגון. בבואנו לדבר על הנעה יש להתייחס בעיקר על היכולת לייצר ולנהל מוטיבציה בקרב אנשי המכירות. להצית את הדרייב לנסות ולמכור כמה שיותר במינימום זמן. איש המכירות יכול להיות המקצוען הטוב ביותר בתחומו אולם ללא מוטיבציה ונכונות אמיתית הוא אינו יכול להצליח במשימתו.
לכן, מנהל המכירות חייב להשתמש במקסימום הכלים העומדים לרשותו כדי לדחוף את מערך המכירות קדימה גם בתקופות פחות טובות. במקומות בהם הוא מהווה דוגמא ומודל אישי באמצעות סגנון ניהול ויכולת כריזמטית, הוא מצליח לייצר הערכה עצמית גבוהה בקרב אנשי המכירות, לרתום את הצוות למטרות והיעדים ותוך כדי כך להוביל ולהנהיגו לביצועים גבוהים. מנהל המכירות חייב להיות קשוב לרחשי הצוות שלו ולזהות נקודות שבירה, הוא חייב לחוש ולהקשיב. הנעה אינה זבנג וגמרנו זהו תהליך מתמשך שיש לבקרו תוך כדי תנועה.
מנהל המכירות צריך לחיות את הצוות שלו, טוב יעשה אם יאמץ לעצמו נוהל אחת לתקופה הרגל יציאה לארוחת צהריים משותפת באווירה א- פורמלי כל פעם עם כפוף אחר.

הכשרה ופיתוח מקצועי
אסור להתפשר על מקצועיות. פיתוח מיומנויות מכירה איכותיות הוא ערך מוסף עבור איש המכירות. העוסקים במכירה חייבים להתעדכן כל הזמן בשיטות, בטקטיקות ובדרכים לשיפור המכירה. חשוב לא רק לקבל כלים חדשים אלא גם לרענן את אלו הקיימים שכמעט ולא נעשה בהם שימוש. הכשרה יכולה להתבצע הן בתוך הבית והן ע”י גורם חיצוני כל עוד יש לה ערכים מוספים.

ליווי
איש המכירות נקלע לא פעם לקשיים וסיטואציות מכירתיות שאינו יכול לפתור לבד, ליווי של מנהל או גורם ניהולי בכיר יותר עשוי לסלול הדרך לזווית ראיה שונה, יצירתית ואף מפרה. הליווי (השוטף) ביחד מול הלקוח מחזק את בטחונו של איש מכירות כלפי הלקוח וכלפי עצמו. תוך כדי הליווי מסמן המנהל את הנושאים לשיפור ולשימור אצל איש המכירות ומבקר אותו תוך כדי תנועה . לאיש המכירות יש אוטוריטה מקצועית אליו יכול לפנות גם מעבר לשעות הליווי.
תגמול
מאז ומעולם הוא נתפש כבסיס העיקרי להנעת אנשי המכירות וקשה להתעלם מכך.
יחד עם זאת בשנים אחרונות יש לא מעט מחקרים וסקרים הקובעים שתגמול כספי אינו בהכרח הסיבה העיקרית להצלחה או גורם ההנעה העיקרי של איש המכירות . אנחנו מצאנו דווקא שבקרב אנשי המכירות המובילים, אלו שמוכרים הכי הרבה ועומדים ביעדים שלנם התגמול הכספי הוא הדבר החשוב ביותר.

כן , ניתן לקבוע בברור שאיש מכירות שאינו מתוגמל כספית ביחס ישר לביצועיו הוא בסופו של דבר מתוסכל וממורמר ולא יחזיק מעמד בארגון לאורך זמן.

לצערנו, ארגונים רבים לא משקיעים מספיק מחשבה ויצירתיות בבואם לתגמל את אנשי המכירות שלהם. חמור מכך הם אותם ארגונים שעברו לא מעט שינויים אבל משום לא השכילו להתאים את מערכת התגמול לתנאים והנסיבות החדשות שנוצרו עם הזמן. מערכת תגמול איכותית ונכונה מעניקה תגמול הוגן למאמצי והשקעת אנשי המכירות ותוצאותיהם .
תגמול כספי נמוך הוא אויבו הראשון של איש המכירות.

חברות מתגמלות את אנשי המכירות שלהן בצורה לא אופטימאלית, אנשי/נציג המכירות רואים רק את התוצאות שלהם כך שלא תמיד התגמול הוא בהלימה ליעדי החברה, אנשי הצוות מורידים את הרגל מהגז לקראת סף החודש ולא באמת מונעים לייצר תוצאות לאורך כל החודש. יש צורך להניע את אנשי המכירות בהתאם ליעדי החברה:, הגדלת נתח שוק במוצרים מסוימים, מניעת נטישת לקוחות, הגדלת מספר הלקוחות החוזרים, רווחיות .

התגמול הרווח בתחום הינו בסיס שכר המשלב עמלות מכירה על פי ביצועי מכירות ויעדים (מדורג, מודל מדרגות, דיפרנציאלי ועוד). במודל התגמול הכספי יש לכלול את כלל מרכיבי המכירה כולל דגש על יעד איכותי של גיוס לקוחות חדשים. יש לתת את הדעת על מגמת סוף החודש בה איש מכירות נוטה להוריד את הרגל מהגז. יש לאמץ שילוב של מודל שבועי (ביחוד במכירות טלפוניות) וזאת בכדי לייצר שמירה על רצף מכירות במהלך כל ימי החודש.

שתי נקודות חשובות: יש להימנע בכל מחיר מתגמול על פי הצלחה בלבד שאינו משרת את איש המכירות ולא את הארגון לאורך זמן. כמו כן, אין לפסול מודל תגמול ללא תקרה. ישנם אנשי מכירות מצוינים המספקים לארגונם הכנסות גבוהות מאוד ובד בבד משתכרים בהתאם – לא פחות ממנהלים בארגון.
לעיתים גם לשים את האגו בצד משרת את מטרות הארגון
תנו לצוות המכירות שלכם משהו לצפות אליו, תגדירו תקופת זמן במהלך השנה ( חודש או עד רבעון) שהוא יחסית חלש ובתקופה הזו תייצרו תחרות מובנת לאורך זמן עם יעדים ותגמולים חומריים לאורך התקופה וגם בסיום התקופה. תייצרו WOW בקרב הצוות שלכם עוד לפני שהחלה התחרות.

משוב
איש המכירות הוא בעל אגו, אוהב ומחפש חיזוקים הן בשעת הצלחה והן בשעת משבר. המשוב התקופתי הפרונטלי (ולא טלפוני!) בונה ביטחון ומוטיבציה אצל נציג/איש המכירות להמשך הדרך, הערכה תקופתית עם תכנית עבודה עתידית יוצרת מחויבות ליעדי הארגון. הביקורת במשוב הינה ביקורת בונה בה ניתן לאיש המכירות לא רק לשמוע אלא גם להשמיע, לבקש ולחדד נקודות בוערות העשויות לבוא על פתרונן.

שיתוף
שיתוף אנשי המכירות בתהליך המכירה ומסביב לו יוצר תחושת מחויבות ואחריות בקרב אנשי המכירות. שיתוף צוות המכירות בהגדרת משימות, יעדים, מטרות, תקציבים מקובל כל עוד זה נעשה ביחד עם הגורם הניהולי ובצמוד למטרות הארגון. חשוב לבדוק ולוודא שיעדי המכירות שנקבעו הינם ברי השגה הן בעיני הארגון ובייחוד בעיני איש המכירות.

מערכת יחסים מנהל המכירות
האיש מכירות: הקרבה, הדיאלוג בין מנהל המכירות לאנשיו יוצרת אווירה חיובית, מחברת, בה הכל נעשה בגובה העיניים עם שקיפות ופתיחות מקסימלית. בארגונים עסקיים בהם מנהל המכירות הוא חלק מהצוות וגם לוקח חלק מכירתי ניתן להצביע על אווירה חיובית התורמת לביצועים גבוהים. התייחסות ניהולית בגובה העיניים באמצעות מדיניות הדלת הפתוחה, מעצימה את איש המכירות. מילה טובה היא אינה מילה גסה, כך גם הערכה באופן פומבי .
האצלת סמכויות ומתן אוטונומיה לאיש המכירות תורמת לא מעט. במקרים בהם איש המכירות חייב לדווח, לעדכן בסמיכות קרובה על כל פעולה שלו הוא מרגיש תסכול. האצלת סמכויות, מרחב פעולה ותמרון בקרב הלקוחות מעניקה שקט נפשי לאיש המכירות.
המלצה למנהל המכירות להתעקש על הענקת יום חופש קבוע אחת לחודש לאנשי המכירות שלו, העניקו להם את הצורך להתאוורר ולמלות מצברים מחדש

צוות
מחקרים תומכים בעובדה שצוות מלוכד ומגובש מגיע תמיד לתוצאות טובות יותר. מטרת ימי כיף, ימי גיבוש צוותים (אחת לחודש) היא לאחד את הצוות למטרות הרצויות, להטעין מצברים ולדחוף קדימה. יצירת גאוות יחידה של סיירת מכירות היא חלומו של כל מנהל מכירות. יש להשכיל לתת יעדים צוותים הן במסגרת התגמול החודשי והן במסגרת השוטפת. תגמולים ארעיים בצורת בונוס צוותי בהגעה ליעד יומי/שבועי הוא דוגמא מבורכת.
חשוב להדגיש שוויון בהזדמנויות והימנעות מאפליה בין אנשי המכירות. לא מעט מנהלי מכירות חוטאים מטבעם בהעדפתם את אנשי המכירות המובילים ואלו הבינוניים נשארים מאחור. דווקא בטיפול נכון של חיזוק והעצמת אנשי המכירות הבינוניים ניתן לשפר את ביצועם לאין ערוך.

סביבת העבודה
איש מכירות (גם טלפוני) נמצא רוב היום במערכה לבדו למול קהל הלקוחות שלו. סביבת העבודה חייבת לתמוך באנשי המכירות לאורך כל הדרך בצורה עקבית. בארגונים בהם איש המכירות נאלץ לבצע לא מעט מטלות ומשימות אדמיניסטרטיביות תומכות מכירה הוא מאבד זמן מכירה איכותי , אינו ממוקד ומתוסכל מהתעסקות בנושאים זוטרים. תשתית תומכת כגון מתאמת מכירות או מערך תמיכה אחורי (בק אופיס) יכול לעשות פלאים.
יש עוד מגוון דרכים להנעת אנשי מכירות כגון הענקת פרס לאיש המכירות המצטיין ברמה שבועית/חודשית, שינוי סטטוס איש המכירות ל"מנהל תיק לקוחות",HAPPY HOUR,ועוד מגוון דרכים יצירתיות…
בהצלחה!

Marketing Solutions
www.marketings.co.il

אהבתם את המאמר ?
תנו לייק

כניסות
0
צפיות
18

מאמרים נוספים מאותה קטגוריה

ספסלים עשה זאת בעצמך

אם אתם נגררים חובבים או אפילו אם אתם חסרי כל ניסיון ורוצים להתנסות במשהו חדש ויצירתי; למה שלא תנסו לבנות ספסלים לבית או לגינה בשיטת עשה זאת בעצמך

לפני 5 שנים 1 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי centrifogo

ניהול מקרב

כחלק משיפור ביצועים בתחום המכירות, אנו מעודדים ארגונים וחברות לעשות את הדברים בצורה קצת אחרת, פחות שבלונים ומקובעים, ויותר יצירתיים. זה כמובן מצריך נכונות ושיתוף פעולה של מחלקת משאבי האנוש וההנהלה הבכירה. אחת מהדוגמאות הוא המודל הייחודי שלנו \"מנכ\"ל מלווה\" – תכנית ליווי וחניכה אחד על אחד של מנהלים בכירים בארגון בהובלת המנכ\"ל. המודל עצמו צמח כחלק מהאסטרטגיה לשימור אנשי מכירות בארגונים וזיהוי משאב אנושי פוטנציאלי ככוח חלוץ במכירות וניהולי עתידי. נוכחנו לדעת שהמודל מייצר תועלות רבות הן לארגון, לאנשי המכירות וגם להנהלה הבכירה.