משתמשים
1398
 
 
קטגוריות
62
 
 
מאמרים
8517
 
פתח דף נחיתה בניית אתרי תדמית לעסקים    

להרים כסף שנמצא על הרצפה

 
פורסם ב 02/10/2019
 
דירוג חברי המערכת
המלצה על מאמר 3.8 מתוך 5
 

יותר מ-31 מיליון ₪ נזרקים מידי חודש לפח ע"י חברות ועסקים המקיימים פעילות שיווקית מקוונת... THE MARKER


במציאות בה כל פניה (ליד) בפעילות אינטרנטית עולה בממוצע בין 30 ל-120 ש"ח, ויותר מ-30% מפניות הלקוחות אינן מטופלות בצורה מיטבית כבר בשלב הראשוני, כל בית עסק משלם הון עתק כדי לגייס לקוחות ולהגדיל הכנסות ובעצם מאבד הכנסות (שלא לומר מפסיד כסף) בגלל אבדן לקוחות לא מטופלים ואי ביצוע עסקה אפשרית. ויש כמובן את הנזק התדמיתי שאותו קשה למדוד בכסף אך ברור לכולם שהוא קיים ופוגע. המאמר הזה פונה לכל אחד ממקבלי ההחלטות בחברות וארגונים עם פעילות שיווקיות. הנתונים המספריים כמו עלויות הפרסום, כמות הכסף ש"נזרקת" והפסד ההכנסות נובעים מבדיקה מקיפה שנערכה בקרב 100 חברות וארגונים שליווינו במהלך חמש השנים האחרונות.
להמשך קריאה בדה מרקר -לחץ!
לפי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בישראל (2016) קיימים 565,516 עסקים רשומים. מתוך כלל העסקים בישראל, כמחצית פעילים מאד באינטרנט בפעילות חודשית במטרה להוביל לפניות של לקוחות פוטנציאליים – לידים בשפת המקצוע – המתעניינים בשירות או במוצר… ובשורה התחתונה לקדם מכירה. עלות הליד (הפניה) תלויה במדיה (גוגל/פייסבוק/אינסטגרם/ /לינקדאין/רכש לידים/רשתות תוכן ועוד), במוצר עצמו, בתחרות בין בתי העסק ובקהל המטרה.
יותר מ-30% מפניות הלקוחות לא נענות או לא מטופלות כראוי
מבדיקה מקיפה ומעמיקה שערכנו במהלך 5 השנים האחרונות בקרב 100 מלקוחותינו, עולה נתון אחד משותף אצל כולם ומפתיע בעוצמתו: ברוב החברות, מצאנו כמות גדולה של פניות נכנסות – מעל ל-30% מסך כלל הפניות הנכנסות- שלא טופלו בצורה מיטבית בשלב הראשוני (עד הצעת הרכישה של המוצר/השירות), כלל לא נענו או שלא טופלו כראוי. אם נתייחס לכך שיחס ההמרה לסגירה הממוצע מלידים נכנסים בלבד נע כ- 15%- 20% (למעט מקרים של מוצרים ושירותי פרימיום), מדובר באבדן מוחלט של לפחות 5% מסך כל ההכנסה שההשקעה בפרסום הדיגיטלי הייתה יכולה להניב. בשורה התחתונה אם משליכים על רק מ30% מהעסקים בשוק (הצורכים כ 250 לידים ממוצע בחודש) מדובר בסכום אדיר של מעל ל-31 מיליון ש"ח בחודש!!! ובשנה מעל ל-372 מיליון ש"ח.
בכל חברה אפשר להרים כסף שנמצא על הרצפה
מדובר על אובדן הכנסות ורווחים אדיר, בכל חברה עסק או ארגון והמספרים המצוינים פה 'עדינים' לעומת הנתונים בפועל (אלה שלא דוגמו או פועלים מתחת לראדאר).
כל חברה גדולה כקטנה צמאה ללקוחות חדשים. בוודאי גם אתם רוכשים מדיה או מבצעים פעולות שיווקיות מטורגטות בצורה חכמה כזו שרלוונטית לקהל היעד שלכם. אבל, סטטיסטיקה שנוגעת כמעט בכל חברה, ארגון או עסק שבדקנו מציגה את אותו נתון: כ-30 אחוז מהלידים נופלים. ועולה השאלה – איך ומדוע זה קורה? ברור שהסיבות אינן נעוצות בחוסר אכפתיות של אנשי המכירות, לא מדובר בלידים שאינם איכותיים, לא בגלל המדיה שבחרת לפרסם בה ובטח שלא בגלל הקריאייטיב – אז למה בכל זאת זה פוגש את רוב החברות? התשובה לשאלה 'מדוע זה קורה' מצויה בסקירת המהלכים שיש לנקוט כדי למנוע את התופעה. הנה:

איך אפשר למנוע את זה:
ובמילים אחרות מה אפשר לעשות כדי להרים את הכסף מהרצפה? הפעולות הנדרשות חייבות להתבצע בשני אפיקים במקביל:
להביא למיקסום הטיפול בלידים נכנסים המטופלים בארגון ובמקביל למקצע את יכולות המשאב האנושי המטפל בלידים עצמם. סינרגיה של שני התהליכים היא הכרחית להצלחה. ברוב המקרים היא לא נעשית וכשזה נעשה, לרוב זה לא נעשה במקביל.

שימוש מיטבי במערכות הטכנולוגיות בארגון
לידים, טלפוניה, מערכות CRM. כל אלה ועוד, ללא אפיון צרכים ראשוני ואמיתי אינם משרתים נאמנה את הצרכים האמתיים של הארגון ובמקום התייעלות גורמות לסרבול מעיק ולעיתים גם מתסכל את אנשי המכירות או השירות. דוגמא שכיחה היא עבודה כפולה לעיתים על המערכות, עדכוני עבודה וסטטוסים שפג תוקפם והצורך לעדכן ולהתאים שיטת עבודה יעילה יותר – ניטור סיבות ופרמטרים בתוך מערכת ה- CRM, הכוללים שקיפות וזמינות כל כרטיסי הלקוח, תזכורות ואטומיזציה.
לא מעט ארגונים המטמיעים מתודולוגיית של LEAD SCORING ומשתמשים באסקלציות מובנות של טיפול בפולו אפ עם רתימה של שלל הערוצים התקשורתיים (מייל, ווטסאפ, SMS, שיחות טלפונית, מסנג'ר פייסבוק, רובוט באתר החברה…) מסוגלים למקסם גם לידים שלא נענו וגם כאלו שלא הבשילו להמשך. עבודה על פי תרשימי זרימה ואופציות התערבות היא חלק בלתי נפרד מהתהליך וחייבת להיות מובנת בכל ארגון.
אופן הטיפול בלידים
אסור לשכוח את השוני בטיפול הלידים ממקורות הגעה השונים, ההתייחסות, הפניה והשיח הראשוני בין ליד שנכנס מפעילות של גוגל ממומן לבין הטיפול הנדרש בליד שהגיע מכתבת תוכן או משותף היא דיפרנציאלית. אופן הפניה, מועד ההתקשרות, תסריט השיחה והמסרים לא תמיד יהיו זהים. יתרה מזאת, לעיתים יש מצבים בהם יש להתאים את עבודת הנציגים לערוצי ההגעה, ישנם ערוצים שהם בבחינת תהליך רך יותר הדורש אינטראקציה מורכבת וארוכה יותר עם המתעניין.
אחד הטיפים המובילים שלנו שאנו מנסים להטמיע בקרב קהל לקוחותינו הוא להגדיר סטטוס עבודה שהוא בבחינת תהליך בו מנהלים את כל הלידים שבסופו של דבר לא התקדמו אך גם לא נפסלו מחוסר רלוונטיות או עניין. לידים אלה מוגדרים בסטטוס "לידים במעקב" (ולא כ"לידים בטיפול"!). תתפלאו לדעת שיש כמות גדולה מאוד מהם בכל ארגון ורובם מגיע מהר מאוד לסטטוס של פסילה/לא רלוונטי ונשארים שם לעד.
המעקב הוא ארוך טווח אך הטיפול בו הוא יומיומי תוך התייחסות למודל של הבשלת ליד. גם פה יש תהליך שצריך לנהלו ולמדוד כל הזמן. הרבה מאוד לידים נופלים לא רק בהתקשרות הראשונית אלא גם בתהליך הפולו אפ בו הלקוח מעוניין לקבל פרטים נוספים או לחשוב על זה עם עצמו. אם לידים אלה נכנסים לתהליך הניהולי של סטטוס "במעקב" אין סיבה לא להמיר חלק בלתי מבוטל מהם לאורך זמן.

השבחה מקצועית של המשאב האנושי
הטיפול בתחום זה משלים את תהליך מקסום הטיפול בליד. הנכס החשוב ביותר בכל ארגון הוא ללא ספק המשאב האנושי שזקוק כל הזמן לדלק:
 כלים אופרטיביים
 ידע מתחדש
 חיזוקים מקצועיים ומנטליים
 תמיכה ניהולית, תגמולים חכמים ועוד.
תסריטי שיחה מובנים הם אמנם חלק מהתהליך, אולם, ללא יכולות מקצועיות ומיומנויות מכירתיות גבוהות קשה להתקדם. ארגון שחפץ "להרים את הכסף שנזרק לרצפה" חייב לקיים:
 ריענון הדרכות על המוצר/שירות, יתרונות, תועלות וערכים מוספים.
 כלי טיפול וניהול התנגדויות.
 לימוד והכרת מאפייני השוק והמתחרים.
 ביצוע תחקיר הבנת המוצר על כל היבטיו, ייחודיות, וערכים מוספים, תועלות ללקוח.
 האזנות וניתוח שיחות.
 משובים וסימולציות בשוטף.
כל אלה ועוד הם נדבך חשוב והכרחי להבטחת איכות עבודת הנציגים.

גם הדרג הניהולי דורש ניהול
ברמה הניהולית יש לא מעט פרמטרים שחשוב להתייחס אליהם, חלקם הבולט: אסור לזנוח מיפוי מקצועי של רמת הנציגים, מיפוי וניצול נציגים מובילים חזקים למול חלשים יותר, ניהול מיטבי של מודל Lead Scoring באמצעות התאמה של נציגים ספציפיים ללידים מסוימים לאורך, מדידה כמותית ואיכותית של המשאב האנושי כולל שימוש במודלי תגמול והנעה שונים במקצת מהמקובלים והשגרתיים (לדוגמא שבוע למול חודש, טיפול מיקוד אינטנסיבי בשליש הראשון של החודש…), ניטור ובקרה על פי מדדי ביצוע זמינים (זמני שיחות, הוצאת שיחות, טלפון באוויר, שיחות המשך ועוד) והחשוב מכל הצמדות למפתח יעדים יומי/שבועי/חודש.

בהצלחה!

Marketing Solutions
www.marketings.co.il

אהבתם את המאמר ?
תנו לייק
כניסות
0
צפיות
104
 

מאמרים נוספים מאותה קטגוריה

 
איך לתקן מנעול של דלת כניסה
ייעוץ מומחה כיצד לתקן בעיות נפוצות עם מנעולי ידיות דלתות וברגים כיבוי, כמו מנעולי דלת תקועים או קפואים, תפסים שאינם נועלים ומפתחות נפרדים במנעולים. ניתן לתקן בעיות רבות עם ידיות הדלתות והמנעולים לפני שהן הופכות להיות חמורות כל כך עד שמנעול המנעול אינו עובד כלל. לעתים קרובות, מכלול תפס או מנגנון נעילה לא תקינים גורמים לבעיה. כאשר תפס דלת לא לוחץ למיקום זה בדרך כלל פירושו שהתפס ולוח הכניסה אינם מיושרים. הדק את ברגי הציר ואז נסה להתאים את לוחית הכניסה על ידי שחרור הברגים שלה והזזתו מעט. התיקונים נעים בין ביצוע התאמות תפס קלות ועד מיקום מחדש של הדלת.
לפני 1 שבועות 2 ימים , מתוך עסקים , נכתב על ידי matanedri
יום הולדת למבוגרים - הזדמנות טובה לשמור על קשר
כך או כך, ללא ספק ניתן לומר כי ימי ההולדת מצליחים לרגש ולשמח גם את המבוגרים שבנינו. שלל האפשרויות הקיימות כיום יאפשרו לכם להצליח לבחור בקלות רבה את יום ההולדת למבוגרים המתאים ביותר עבורכם או עבור הקרובים לכם. בחירה נכונה תאפשר לכם ליהנות בדיוק כמו בימי הילדות ולקבל המון אהבה ומתנות מהקרובים לכם ביותר. על כן במטרה להצליח לחגוג ימי הולדת למבוגרים על הצד הטוב ביותר חשוב להכיר כמה מהאפשרויות השכיחות ביותר.
לפני 1 חודשים 18 שעות , מתוך עסקים , נכתב על ידי orengiladshow
אמן חושים לאירוע - הבטיחו את הנאת קהל המוזמנים שלכם
אנשים רבים כלל לא יודעים מהם ההבדלים בין אמן חושים לקוסם. אז ראשית, חשוב להבהיר כי יש הבדל משמעותי בין השניים. בשונה מקוסמים אשר על פי רוב מבצעים פעולות כמו העלמת חפצים שונים וחיתוכם, אמני חושים מבצעים פעולות הקשורות יותר לכוחות המחשבה, השפעה על התודעה, קריאת מחשבות ועוד. קהל הצופים במופעים השונים של אמני חושים סוברים כי יש להם חוש שישי המאפשר להם לבצע פעולות שאין לאדם רגיל יכולת לבצע.
לפני 1 חודשים 3 ימים , מתוך עסקים , נכתב על ידי orengiladshow
יום הולדת למבוגרים - לא רק לילדים!
עד לפני מספר שנים חגיגות ימי ההולדת היו שכיחות עד גיל 12 או 13. ילדים מתלהבים ומצפים ליום ההולדת שלהם ולכל המתנות שיקבלו מכל האוהבים ולכן מנהג זה הושרש עד גילאי בגרות ראשונים בלבד. אך כיום, ישנם לא מעט מבוגרים אשר החליטו לחזור לימי קדם ולחגוג ימי הולדת מפוארים המותאמים למבוגרים. ישנן אין ספור אפשרויות שונות של חגיגות ימי הולדת למבוגרים אשר יבטיחו גם לכם הנאה גדולה ביום ההולדת שלכם.
לפני 2 שבועות 1 ימים , מתוך עסקים , נכתב על ידי orengiladshow
תרגום לצרפתית - מבטא מיוחד
פאסטיס הוא משקה מאניס אבל לא כדאי שתגידו אוזו אלא כדאי שתגידו פאסטיס. בצרפת אין שום חיבה מיוחדת ליוונים ולא לתוצרתם.
לפני 6 שנים 2 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי אמיר

מאמרים נוספים מאותו משתמש

 
ניהול מקרב
כחלק משיפור ביצועים בתחום המכירות, אנו מעודדים ארגונים וחברות לעשות את הדברים בצורה קצת אחרת, פחות שבלונים ומקובעים, ויותר יצירתיים. זה כמובן מצריך נכונות ושיתוף פעולה של מחלקת משאבי האנוש וההנהלה הבכירה. אחת מהדוגמאות הוא המודל הייחודי שלנו \"מנכ\"ל מלווה\" – תכנית ליווי וחניכה אחד על אחד של מנהלים בכירים בארגון בהובלת המנכ\"ל. המודל עצמו צמח כחלק מהאסטרטגיה לשימור אנשי מכירות בארגונים וזיהוי משאב אנושי פוטנציאלי ככוח חלוץ במכירות וניהולי עתידי. נוכחנו לדעת שהמודל מייצר תועלות רבות הן לארגון, לאנשי המכירות וגם להנהלה הבכירה.
לפני 5 חודשים 3 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי אסף הדר
מטעויות להצלחה וצמיחה - תחקירים
כחלק משיפור ביצועים בארגונים בתחומי המכירות, השירות והניהול אנו מעודדים להשתמש במנגנונים קיימים לשיפור ביצועי הארגון ואחד מהם הוא מעגל הלמידה הארגוני – התחקיר . ברוב הארגונים טעויות או כשלים במערכי מכירות ושירות עוברים כדרך אגב ולא מקבלים מספיק פוקוס. רובם אינם עוצרים, חוקרים, מסיקים מסקנות, משפרים וממנפים לצמיחה והצלחות. התחקיר הוא מנגנון לשיפור ביצועי הארגון והוא רק נשמע מאיים אבל למעשה זהו מעגל למידה אורגני בו אירוע כושל (או מאכזב) מוביל לתחקיר המייצר לקחים מובנים לידי נהלים, המיושמים תוך הטמעה בפועל ובקרה שוטפת.
לפני 5 חודשים 4 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי אסף הדר
כך תניעו את אנשי המכירות לביצועים
קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב, כל מי שעוסק במכירות יודע שזה אחד הדברים המאתגרים ביותר בתחום. תחום המכירות אינו תחום קל, השחיקה בתחום המכירות היא מהגבוהות בשוק העבודה, כמות סירובי העסקאות תהיה לעולם גבוהה מכמות האישורים – איש מכירות שומע יותר “לא” מאשר “כן” ועל זה הוא צריך להתמודד פיזית ונפשית בכל יום. אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני ארגונים ועסקים הוא הצורך לגרום למערכי המכירות ואנשי המכירות להמשיך לרוץ במלוא הכוח תוך כדי מתן ביצועי שיא לאורך זמן. אז איך עושים זאת בצורה איכותית ומיטבית? איך גורמים לאנשי המכירות לא להוריד את הרגל מהגז?
לפני 5 חודשים 4 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי אסף הדר
כלי לשיפור ביצועי נציגים טלפוניים - ניהול CUP
אחד האתגרים המורכבים במוקדי מכירות ושירות הוא ייעול העבודה של צוות הנציגים. הנציגים עובדים במסגרת של נהלי ושגרות עבודה ואחד האתגרים הגדולים שהם נתקלים הוא בניהול הלידים ברמה השוטפת או מה שאנו מכנים בעגה המקצועית – ניהול ה CUP :כלל הלידים שהוקצו ומצויים ברשות טיפול הנציג ברמה יומית במציאות העדכנית כיום, רוב המוקדים מתמקדים יותר בהכשרות והנעות הצוותים ופחות בתהליך עבודת הלידים היומיומית השוטפת של הנציג .. לא פעם ולא פעמיים אנו נתקלים במוקדים שונים בנציגים עם 100 ואפילו 200 לידים ויותר במהלך היום שלהם והם הולכים מהר מאוד לאיבוד, גם הנציג וגם הלידים. נזרקות לאוויר לא מעט שאלות -איך הנציג מסתדר עם כמות לידים גדולה בשוטף?, איך הוא מייצר לעצמו תיעדוף, איך הוא יודע לעצור במהלך היום? ועוד לא מעט שאלות.
לפני 5 חודשים 4 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי אסף הדר
סמנכ"לי שיווק תפסיקו לאכול את ה-SHIT הזה
במציאות בה כלי החשיפה האינטרנטיים הולכים ומאבדים מיעילותם, בסביבה תחרותית הנושפת בעורף, בתחרות מחירים המורידה את רווחיות העסק מוצאים עצמם סמנכל"י שיווק רבים מתמודדים יום יום עם מתח הולך וגובר. ספקי הפרסום, ה"שותפים" ללידים, המדיות עצמן אינם יכולים לספק את איכות הפונה הנדרשת מחד ומאידך את הכמות היומית לתפקודו היעיל של העסק אותו הם מנהלים. רמת מקצועיותו של סמנכ"ל השיווק נמדדת בהיקף התוצאות אותן הוא או היא מביאים. לרוב, הישענות על נותני שירות היא היא שתקבע את מידת ההצלחה או הכישלון. שלא כמו בתחומי מקצוע אחרים, מקצוע סמנכ"ל השיווק בארגון אינו מותיר לו את הזמן, היכולת או שיתוף הפעולה להמציא את הגלגל מחדש. עובדה זו, בסביבה המחייבת תוצאות יומיות, מביאה לאי שקט, לחוסר יציבות ולכאבי בטן מרובים.
לפני 5 חודשים 4 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי אסף הדר
 
 
רשימת משתמשים באתר    /    מאמרים    /    יצירת קשר    /    להרים כסף שנמצא על הרצפה
להרים כסף שנמצא על הרצפה
המאמרים באתר זה מועלים ע"י הגולשים, אם מצאתם תוכן בלתי הולם - צרו קשר איתנו לבירור הנושא.
מאמרים בדף זה שייכים לנושא עסקים , אם יש לך מאמר רלוונטי לתחום עסקים נשמח אם תוסיף אותו.
הזכויות בתכנים אלו שייכים לבעליהן. © אתר מאמרים ביז