משתמשים
1398
 
 
קטגוריות
62
 
 
מאמרים
8517
 
פתח דף נחיתה בניית אתרי תדמית לעסקים    

הטובים לטיס- האמנם? או- דילמת המכירות בארגון

 
פורסם ב 21/06/2014
 
דירוג חברי המערכת
המלצה על מאמר 4.2 מתוך 5
 

quot;אני רוצה רק טייסים" אמר לי לקוח ומנכ"ל של חברה לא קטנה, כאשר דיברנו על אנשי המכירות שלו. אחר הוסיף והדגיש "אנשי המכירות צריכים למכור והרבה, חוץ מזה אני לא רוצה שיעשו כלום, כל השאר יעשה עבורם במשרד".
המבט שלי והחיוך שנעלם גרמו לו להבהיר "אני לא רוצה שיעסקו בניירת, לא רוצה שיבזבזו זמן, רק שימכרו והרבה! "ואיך הגישה הזו משרתת את החברה?" הקשתי "האם יש משהו יותר חשוב ממכירות?" השיב לי המנכ"ל בשאלה.
בואו נחשוב על זה רגע. הדוגמא הקטנה הזו מעלה דילמה החוזרת בוואריאציות שונות אצל רבים מלקוחותינו, במרכזה עומדת שאלה פשוטה לכאורה מהו טווח האחריות של אנשי המכירות. יש הגורסים, כמו המנכ"ל שבדוגמא שאנשי המכירות צריכים להיות "טייסים" כלומר להתרכז בפעולת המכירה ובה בלבד. מן הצד השני יש הגורסים כי האחריות על תהליך המכירה מסתיימת רק כאשר מגיע התמורה לחשבון הבנק של הארגון!
שתי פנים למראה
מצד אחד, כאשר אנשי המכירות שלנו הם "טייסים" המתרכזים במכירה בלבד אנחנו בארגון יכולים לנצל את מלוא יכולתם המכירתית ולהביא עוד ועוד מכירות לארגון. וכמו שאמר ידידי המנכ"ל הרי אין דבר חשוב מזה.
אולם תומכי הגישה שוכחים דבר אחד קטן, לכאורה אין דבר קל מלמכור בלי לוודא שהתשלום נפרע. לצערי, מסירת הסחורה/השירות ללקוח אינם מספיקים לכדי מכירה, מכירה מתרחשת אך רק כאשר הלקוח משלם! או במילים אחרות כאשר הכסף נכנס לחשבון הבנק שלנו (המוכרים).
מצד שני, מתן אחריות מלאה לאנשי המכירות על כלל תהליך המכירה ותגמולם על גבייה בפועל טומן בחובו יתרונות רבים לארגון וללקוחותיו:
א. הכרות מעמיקה עם הלקוח:
כאשר איש המכירות אחראי גם להגעת הכסף לארגון הוא נחשף לא רק לדרישות הקניה של הלקוח אלא גם את יכולתו לעמוד בהתחייבויותיו ולמוסר התשלומים שלו. כלומר, ההכרות של איש המכירות עם הלקוח מעמיקה והופכת לרב ממדית על יתרונותיו וחסרונותיו. אם הלקוח לא שילם לא מוכרים לו סחורה חדשה או לחילופין נלחמים עבורו להגדלת האובליגו.
ב. איש המכירות מהווה נקודת קשר משמעותית עם הלקוח:
הלקוח מצידו מרגיש, כי יש לו נקודת קשר אחת בארגון אליה ניתן לפנות בכל שאלה ועניין. הלקוח חש כי איש המכירות דואג לו ולאינטרסים שלו והוא לא עובר מיד ליד בתואנות "לך ושוב".
ג. הכסף מגיע הביתה מהר יותר:
אנשי המכירות מטבעם יודעים ליצור קשר של "מעבר" אצל הלקוח כך שאותם הסיפורים שיכול הלקוח "למכור" לפקידת הגביה (הצ'ק בדואר) יהיה לו קשה יותר להעביר מול איש המכירות.
ד. צמצום החובות האבודים:
כי הרי מי מכיר לקוח טוב יותר מאיש המכירות שעובד מולו? ומי כמו איש המכירות יכול להציף קשיים פוטנציאלים או להרגיש ולהזהיר כאשר הלקוח נמצא בסיכון.
כלומר אימוץ הגישה המרחיבה את אחריות אנשי המכירות לכלל תהליך המכירה מתאימה את האינטרס האישי של אנשי המכירות בצורה מלאה ומדויקת לאינטרס הארגוני. הארגון מחד זקוק לראות את הכסף בבית ומהר ככל האפשר. איש המכירות מאידך מבין כי עליו לעקוב אחר תהליך המכירה ולוודא כי הכסף משולם וכמה שיותר מוקדם יותר טוב. ובמילים פשוטות כסף מקבלים רק כשהחברה "רואה" כסף ומי כמו איש מכירות טוב ידע להעריך זאת.

עכשיו תורכם, או איך ממשיכים מכאן?
שתי האלטרנטיבות שהוצגו לעיל לגבי אחריות אנשי המכירות ראויות, ואין כמובן פתרון אחד ויחיד הנכון לכל תחום וארגון. ההחלטה לגבי מרחב האחריות של אנשי המכירות צריכה להישקל בכובד ראש בכל ארגון וארגון תוך התייחסות למאפיינים היחודיים של תהליך המכירה בארגון הספציפי ובתשומת לב למספר נושאים:
-דרגות החופש שיש לאנשי המכירות ביחס למחיר
- גמישות וההשפעה של אנשי המכירות על ימי אשראי
- גובה האשראי ללקוח, ואישור הקמה של לקוח
- יעילות הגבייה
אתם בטח שואלים עכשיו מה לדילמות מתחום המכירה ולחברת אסטרטגיה? שאלה מצוינת! בתהליך מימוש האסטרטגיה אנו מייחסים חשיבות רבה למערך המכירות, בהיותו אחד הגורמים המרכזיים שיבטיחו מימוש מלא של התוכנית האסטרטגית ותוכניות החברה לטווח ארוך. כי הרי (ואל לנו לשכוח) אנשי המכירות הם הקשר החשוב ביותר לדבר החשוב ביותר לעסק – הלקוחות! והתמורה מהלקוחות היא הדם שזורם בעורקי החברה ומאפשר את חיותה ושרידותה.

ועכשיו תורכם – איך אתם רואים את אנשי המכירות שלכם? טייסים או אחראים מלאים?

הכותב: אילן שגב יועץ אסטרטגי מנכ"ל חברת SMC.
בעברו כהן אילן כמנכ"ל HayGroup ישראל ומנהל תחום, Building Effective Organizations . כמו כן כיהן כמשנה למנכ"ל בבנק דיסקונט, כיו"ר של בנק משכנתאות וחברות נוספות.

אהבתם את המאמר ?
תנו לייק
כניסות
0
צפיות
980
 

מאמרים נוספים מאותה קטגוריה

 
רכישת עסק מוכן בשיווק שותפים - להרויח כסף בלי לעשות את העבודה
שמעתם על שיווק שותפים? זה לא קל, לא קל בכלל, אבל אנחנו נעזור לכם לפתוח את העסק, נבנה לכם דפי נחיתה, אוטו ריספונדר, והצעות לשיווק, שיעבוד על אוטומטי. תוכלו להרויח אלפי שקלים כבר מהיום הראשון, רוצים לדעת איך? קראו את המאמר
לפני 1 דקות 43 שניות , מתוך עסקים , נכתב על ידי avivin
עיצוב מוצר - למה זה חשוב
כשאנחנו בוחנים מוצר מסוים, בתור לקוחות, הרבה פעמים אנחנו מתייחסים לאספקטים הטכניים שלו, יכולות ופונקציות שהוא מספק לנו. אך כשאנחנו בוחנים אותו לעומק, אנחנו מבינים שכל מוצר מעוצב בצורה מסוימת וספציפית, על מנת שאנחנו או לקוחות אחרים, יוכלו ליהנות ממנו ולהפיק ממנו תועלת מרבית.
לפני 1 שעות 25 דקות , מתוך עסקים , נכתב על ידי morale
ספסלים עשה זאת בעצמך
אם אתם נגררים חובבים או אפילו אם אתם חסרי כל ניסיון ורוצים להתנסות במשהו חדש ויצירתי; למה שלא תנסו לבנות ספסלים לבית או לגינה בשיטת עשה זאת בעצמך
לפני 4 שנים 11 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי centrifogo
Andro pins
לא מעוניינים להתפשר על איכות החיים שלכם במיטה ותרצו ליהנות מאיבר מין אשר גודלו יהיה משופר ובצורה ניכרת? בעזרת מוצר המין Andro pins תוכלו להיות בטוחים כי תשיגו מבוקשכם וזאת ללא ספק בכלל.
לפני 2 שנים 7 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי amir769769
מפעלים למכירה – כיצד ממקדים את הבחירה?
בתי עסק רבים אשר כוללים מפעלים מגיעים למצב התפתחות טבעית היא תוצאה של צורך העולה מן השוק. רכישה של מפעל, מיזוג פעילות בין מפעלים והתאמה של המפעל לצרכיו החדשים הן רק חלק מהשלבים של תהליך הרכישה של מפעל פעיל או חדש.
לפני 10 חודשים 3 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי sdmediamcc16@gmail.com

מאמרים נוספים מאותו משתמש

 
מחווני כיוון עסקיים
סט הנתונים המלא מחייב התאמה ספציפית לכל חברה, אך, יש סדרת נתוני בסיס שכל מנהל חברה, קטנה כגדולה, היה רוצה לראות בלוח המחוונים (Dashboard) כאשר הוא מנווט את החברה.
לפני 5 שנים 1 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי talia@smcgroup.co.il
ישיבות משפחתיות ואשליית אחדות הדעות
בעסקים רבים רווחת תופעה לפיה לא ניתנת הזדמנות לדיאלוג אמיתי; חברי הקבוצה רק משמשים כמקשיבים פאסיביים ולא מתקיים דיון של ממש בבעיה. המצב בולט לעיתים בחברות משפחתיות. מדוע ואיך אפשר להתגבר על כך?
לפני 5 שנים 1 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי talia@smcgroup.co.il
על מנהיגים ומנהיגות
במאה ה- 21 להיות "רק" מנהל זה לא מספיק. היום נדרש המנהל האידיאלי גם להנהיג. רובנו מן הסתם, אם נתבקשו לנהל נעשה זאת בשמחה אבל האם נדע גם להנהיג?… איך באמת עושים את זה? האם מנהיגות איננה תכונה מולדת? האם אפשר "להפוך" למנהיג? ואם כן איזה סוג של מנהיגים נרצה להיות?
לפני 5 שנים 1 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי talia@smcgroup.co.il
הטובים לטיס- האמנם? או- דילמת המכירות בארגון
דילמה החוזרת בוואריאציות שונות אצל רבים מלקוחותינו, במרכזה עומדת שאלה פשוטה לכאורה מהו טווח האחריות של אנשי המכירות. יש הגורסים, שאנשי המכירות צריכים להיות "טייסים" כלומר להתרכז בפעולת המכירה ובה בלבד. מן הצד השני יש הגורסים כי האחריות על תהליך המכירה מסתיימת רק כאשר מגיע התמורה לחשבון הבנק של הארגון. מה הגישה הנכונה יותר?
לפני 5 שנים 1 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי talia@smcgroup.co.il
ניהול חיובי ולא רק בחשבון רווח והפסד
יצא לכם פעם לסיים יום עבודה ארוך וכשנאנחתם אנחה של סיום התבוננתם על היום שעבר גיליתם לתדהמתכם שכל מה שעשיתם היה לתקן, למנוע שלא ישבר, לצעוק ולהתאכזב? כמה פעמיים סיימתם יום מתיש רק כדי לגלות שמה שעשיתם מ"צאת החמה עד צאת הנשמה" היה להתמקד במה שאין? אז איך יוצאים מזה?
לפני 5 שנים 1 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי talia@smcgroup.co.il
 
 
רשימת משתמשים באתר    /    מאמרים    /    יצירת קשר    /    הטובים לטיס- האמנם? או- דילמת המכירות בארגון
הטובים לטיס- האמנם? או- דילמת המכירות בארגון
המאמרים באתר זה מועלים ע"י הגולשים, אם מצאתם תוכן בלתי הולם - צרו קשר איתנו לבירור הנושא.
מאמרים בדף זה שייכים לנושא עסקים , אם יש לך מאמר רלוונטי לתחום עסקים נשמח אם תוסיף אותו.
הזכויות בתכנים אלו שייכים לבעליהן. © אתר מאמרים ביז