משתמשים
1398
 
 
קטגוריות
62
 
 
מאמרים
8517
 
פתח דף נחיתה בניית אתרי תדמית לעסקים    

איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?

 
פורסם ב 10/10/2013
 
דירוג חברי המערכת
המלצה על מאמר 3.4 מתוך 5
 

תוצאות. זה מה שכל חברה או עסק או איש מכירות דורשים לראות כל הזמן.

תוצאות, עסקאות, כסף, לחץ...
עצם העובדה שאנו נמדדים בעיניים חיצוניות על התוצאות שלנו, היא זו היוצרת את הלחץ אשר בעת פעולת המכירה פוגע ישירות... באיש המכירות – בך.
ובכל זאת, איך להוביל מכירה בהצלחה ולקבל לקוח מרוצה?
אם אשאל מה פירוש המילה "מכירה", אקבל שלל תשובות כמו: פעולה עסקית של העברת בעלות (זכות קניין) בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה (ויקיפדיה). או היכולת "לדחוף" לאדם מה שהוא לא צריך וכיוצא בזה שלל ניסוחים ומשפטים המוכיחים את חוסר ההבנה הבסיסי לתחום המכירות.
מבלי להתחרות בהגדרות אחרות, פירוש המילה "מכירות" הוא: אנשים.
משום כך, משום שהליך המכירה הינו תקשורת בין אנשים, דווקא הלחץ במכירה הוא הרועץ להצלחתה. אנשים נוטים לחוש בלחץ, בזיוף ומגיבים בחוסר אמון. חוסר אמון פירושו שלא תצלחו למכור. ככל ש"תדחפו" יותר את המכירה, כך תזכו להתנגדות חזקה יותר.
הבה ונבהיר כמה דברים.

מי הוא איש המכירות?

מי הוא "איש המכירות"? התשובה היא חד משמעית: את או אתה. כן, גם אם אינכם עוסקים בפועל במכירות, הרי שאתם אנשי מכירות מבטן ולידה! נסו להיזכר כיצד ביקשתם אוכל או ארטיק בילדותכם (ואם אתם לא זוכרים – שבו לרגע בצד והביטו בילדים), האם הזמנתם פעם חברים לסרט או בילוי? האם ביקשתם מילדיכם להכין שיעורים? האם אמרתם אי פעם "לא רוצה!"? האם אי פעם הצעתם חברות או נישואין?
אם עניתם "כן" לאחת הדוגמאות הללו הרי שהצדקתם את טענתי – אתם אנשי מכירות! ושימו לב, הצד השני יכול היה "לקנות" את מה שמכרתם לו, או לדחות את הקנייה. איכות המכירה תלויה בראש ובראשונה במה שהצד השני רוצה וגם ביכולת שלכם להוביל את שיחת המכירה.
תבואו ותאמרו בודאי שאולי אפשר להכליל את הדוגמאות תחת ההגדרה "מכירות", אך הכוונה שלכם ב"מכירות" היא למכירה בכסף של מוצר, שאני, איש המכירות, בעל אינטרס כלכלי בהצלחת הפעולה הזו.
מולך, אשת או איש המכירות נמצא אדם. כמוך, עם רצונות, עם חששות, עם תפיסות עולם משלו. התפקיד שלך הוא להתחבר לאותו אדם, לדבר בשפת התוכן שלו, לברר היטב מה הוא צריך ורק אז להעלות את המוצר שלך "על השולחן".


אז איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?
עצרו בבקשה כעת את הקריאה והביאו דף וכלי כתיבה.
אגב, בקשה זו שלי הינה פעולת מכירה של רעיון. האם אכן "תקנו" את הרעיון? רוב האנשים שאני מכיר ימשיכו לקרוא את המאמר ולא יזיזו את עצמם מאזור הנוחות שליד המחשב. חלק אפילו יאמרו "אני ממש מתכוון לקחת מחברת ועט, רק שהתנאים לא נוחים לי כעת ואעשה זאת אחר כך". מה לעשות, 3% מהאנשים נחשבים מצליחנים אמיתיים, עוד 17% באמת עושים פעולות אלו או אחרות למען הצלחתם, ושאר האנשים "שוחים עם הזרם", מבטיחים לעצמם ולאחרים הבטחות, לא מקיימים אותן ונשארים בבינוניות.
זו בהחלט הבחירה להוביל את עצמך שתניע אותך "לקנות" את הפעולה שהצעתי או "להשתכנע" מההסבר המצורף אליה. אני מזמין אתכם להקדיש רגע מחשבה לאמור לעיל.
ובכן, קחו את הדף, דמיינו שסיימתם בהצלחה מכירה של מה שאתם מוכרים ורשמו לעצמכם, מה הלקוח שלכם קנה מכם, למה הוא קנה ומה הוא אמר בסוף המכירה. ממש לרשום!
כעת, דמיינו שהלקוח הולך לביתו ופוגש חבר טוב. כתבו כך: "אלון הולך לביתו ובדרך פוגש את ליעד, חברו הטוב. הוא אומר לליעד: "שמע, קניתי עכשיו את (המוצר שלכם) מ(השם שלכם) ואני רוצה לספר לך ש....
השלימו את המשפט הבא בפירוט רב ככל שניתן. למה הלקוח קנה את המוצר, איך המוצר עוזר לו, מה שכנע אותו לקנות דווקא את המוצר הזה, מדוע הוא קנה ממך, מה הוא חושב עליך כאיש מכירות, מה הוא חושב עליך כאדם, למה הוא חושב כך? וכו'. וכן, אתם יכולים לשנות את השמות, או אפילו להשתמש בשמות אמיתיים של מכירה מוצלחת שעשיתם.
מה שמונח כרגע לפניכם זה תיאור התוצאה והרצונות של הקונה שלכם. זה המצב הסופי הנכון של פעולת המכירה שלכם.
מכאן אנו ניגשים לעומק פעולת המכירות. אנא, ענו (כן, בכתב!) על השאלות הבאות:
שאלה ראשונה: מה אני צריך לעשות כדי שהקונה יתאר כך את מה שמכרתי לו, ואת מה שזה עשה לו?
שאלה שנייה: איזה אדם אני צריך להיות כדי שהקונה יתאר אותי, איש המכירות במילים שרשמתם קודם לכן.
אם מילאתם את הדף בתיאור מלא, מפורט, מכל הלב ובאריכות, כאן טמונה ההצלחה שלכם. מולכם, על הדף יש את כל הוראות הביצוע של מכירה טובה. ככל הנראה מונח לפניכם תיאור שלכם כיצד אתם מתייחסים לאנשים אחרים, איך אתם מתחברים אליהם, קשובים אליהם, מבינים אותם בדיוק וכיצד האישיות שלכם כובשת.

אסיים את המאמר בשני טיפים משמעותיים.

מה לא אומרים ללקוח?
""אני לא עובד בחינם"
"גם אני צריך להתפרנס"
אתם כלקוחות, האם באמת מעניינת אתכם הפרנסה של המוכר או המוכרת בחנות או בקניון? האם בפסגת הערכים כשאתם נכנסים לקנות ירקות או טלפון חדש שלכם חרוט הערך "פרנסה טובה לכל בית ישראל"?
ללקוח יש רצון לפתור את הצורך שלו, לא את הצורך שלכם בפרנסה. הסיפור האישי שלכם לא מעניין אף אחד במפגש הזה. זה שיש גם לכם, אקווריום, ילדים, אוברדפט, נעלי ספורט, ספחת או כאב ראש לא אמור לעלות בעת השיחה עם הלקוח.
מה כן אומרים?
בעת תהליך המכירה עשו את הפעולה הקשה אך ההכרחית להצלחתכם: בצעו הקשבה מלאה. האיבר החשוב ביותר להקשבה הוא... הפה. סגרו אותו. כן, אפשר להנהן, לשאול שאלות כמו "ומה קרה?", "מה עשית?", "איך זה נגמר?". שאלות אלו הן שאלות הגורמות לאדם שמולכם לשתף אתכם ב"סיפור שלו", בתנאי שעוררתם בו אמון.
אמון.
לסיום אני מזמין אתכם להוסיף על הדף שהתחלתם לרשום בו קודם לכן, את ההמשך למשפט הבא:
"הסיבה שאנשים חשים אלי אמון היא ש....

בהצלחה,

עוזי טל פלד
הבחירה להוביל - כלים והנעה למנהיגות עצמית
דוא"ל: uzzi@lehovil.co.il
אתר: www.Lehovil.co.il
טל': 0544-301401

אהבתם את המאמר ?
תנו לייק
כניסות
0
צפיות
1170
 

מאמרים נוספים מאותה קטגוריה

 
בניית תחזית הכנסות בעת כתיבת תכנית עסקית
כיצד באמצעות ביקוש אנו יכולים להגיע לתחזית המכירות וההכנסות – באמצעות התכנית העסקית. תחזית המכירות של החברה תיבנה באחת משתי דרכים 1. או באמצעות בחינת הביקוש בשוק (מעלה – מטה) 2. או באמצעות התבוננות בנעשה בשטח (מטה – מעלה)
לפני 6 שנים 2 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי GONOGO תכניות עסקיות
בדיקת רקע לצורך התקשרות עסקית
אתם מעוניינים לפתוח עסק חדש ולא יודעים עם מי? אתם מרחיבים את העסק ויש לכם שותף עסקי חדש?
לפני 1 שבועות 11 שעות , מתוך עסקים , נכתב על ידי Rami2019
ספסלים עשה זאת בעצמך
אם אתם נגררים חובבים או אפילו אם אתם חסרי כל ניסיון ורוצים להתנסות במשהו חדש ויצירתי; למה שלא תנסו לבנות ספסלים לבית או לגינה בשיטת עשה זאת בעצמך
לפני 5 שנים 3 שבועות , מתוך עסקים , נכתב על ידי centrifogo
Andro pins
לא מעוניינים להתפשר על איכות החיים שלכם במיטה ותרצו ליהנות מאיבר מין אשר גודלו יהיה משופר ובצורה ניכרת? בעזרת מוצר המין Andro pins תוכלו להיות בטוחים כי תשיגו מבוקשכם וזאת ללא ספק בכלל.
לפני 2 שנים 8 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי amir769769
הפקת ספרים מוקלטים – איך עושים את זה נכון?
ספרים מוקלטים מהווים פתרון חשוב עבור מגוון רחב של צרכים – אנשים אשר סובלים מבעיות ראיה ומתקשים לקרוא ספרים, ילדים אשר מעוניינים לשמוע סיפורים אך עדיין אינם בגיל בו הם יכולים לקרוא, אנשים אשר מעוניינים להרחיב את הידע שלהם באמצעות ספרים בזמן נסיעה או במקום בו הם לא יכולים פיזית לשבת ולקרוא ספר ועוד.
לפני 1 שבועות 3 ימים , מתוך עסקים , נכתב על ידי iska

מאמרים נוספים מאותו משתמש

 
להוציא לאור את ההצלחה שלך (ב')
מאמר בשני חלקים על מה הדרך בה אנשים בולמים את עצמם מבחירה בהצלחה אישית. מהם חסמי ההצלחה העיקריים שלך? ומה הדרך לנטרל אותם? להלן חלק ב' של המאמר.
לפני 5 שנים 11 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי עוזי טל פלד
להוציא לאור את ההצלחה שלך (א')
מאמר בשני חלקים על מה הדרך בה אנשים בולמים את עצמם מבחירה בהצלחה אישית. מהם חסמי ההצלחה העיקריים שלך? ומה הדרך לנטרל אותם? להלן חלק א' של המאמר.
לפני 5 שנים 11 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי עוזי טל פלד
תקציר למה לא תוכל להרוויח השנה יותר מהשנה שעברה?
בכל שנה אנשים מאחלים לעצמם ולאחרים שפע ברכות ואיחולים, אשר גם לאחר שנה עדיין נראים רחוקים מהשגה. מדוע זה קורה? איך באמת אפשר להכניס את האיחולים ל"משמעת"? מהם ארבעת הצעדים הנדרשים לשם כך? וכמה זמן נדרש לכל שלב?
לפני 5 שנים 11 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי עוזי טל פלד
איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?
הלחץ מהצלחת המכירה או מדחייתה גורם לאנשי מכירות רבים להשתמש ביותר לחץ כדי להגיע ל"סגירה", זו בדיוק הפעולה ההפוכה ממה שנדרש באמת... איך עושים זאת נכון ויוצאים עם חיוך מכל פגישה?
לפני 5 שנים 11 חודשים , מתוך עסקים , נכתב על ידי עוזי טל פלד
 
 
רשימת משתמשים באתר    /    מאמרים    /    יצירת קשר    /    איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?
איך למכור בהצלחה ולהישאר בן אדם?
המאמרים באתר זה מועלים ע"י הגולשים, אם מצאתם תוכן בלתי הולם - צרו קשר איתנו לבירור הנושא.
מאמרים בדף זה שייכים לנושא עסקים , אם יש לך מאמר רלוונטי לתחום עסקים נשמח אם תוסיף אותו.
הזכויות בתכנים אלו שייכים לבעליהן. © אתר מאמרים ביז